Už veľmi dávno povedal Tacitus, že: „S dôležitosťou veci rastie aj sila nadania.“ Ak človek naozaj chce, dokáže zvládnuť všetko, čo si zaumieni. Minimálne sa o to aspoň pokúsi. To platí aj v prípade, ak chce niekto zvládnuť prácu obchodníka alebo predajcu a byť profesionálom po všetkých stránkach. Čo k tomu treba? Disponovať doslova nepostrádateľnými OSOBNÝMI vlastnosťami a zároveň rozvíjateľnými PREDAJNÝMI zručnosťami. Aký je medzi nimi rozdiel?

Iniciatíva

Iniciatíva sa vždy prejavuje v troch základných formách: v aktívnom prístupe, vo vlastných nápadoch, v samostatnom jednaní. Iniciatíva je motorom obchodného jednania a v prísne kontrolovanom dávkovaní je zákazníkom vnímaná pozitívne.

Úsudok

Zdravý úsudok je produktom vrodeného intelektu a navonok sa s ním stretávame vo forme racionálneho správania a abstraktného myslenia. Intelekt umožňuje svojmu nositeľovi prepojovať zmyslové a citové vnemy so znalosťami a skúsenosťami takým spôsobom, že výsledná kombinácia predstavuje logický záver vyúsťujúci v uvážlivé rozhodnutie, ktoré je na úrovni danej situácie.

Sebavedomie

Sebavedomie vychádza z poznania seba samého, poznania hranice svojich možností, poznania vlastnej odolnosti.

Cit pre obchod

Cit je znakom inteligencie. Inteligentní ľudia sú citliví na svoje okolie, ktoré vnímajú, ako sa hovorí „šiestym zmyslom“. Ten im umožňuje „vidieť“ aj za hranice rozlišovacích schopností zmyslov, t.j. schopnosť vcítiť sa do pozície zákazníkov, schopnosť vycítiť obchodnú príležitosť.

Sebakritickosť

Sebakritickosť je vlastnosť, ktorá umožňuje objektívny pohľad na seba samého, ktorého dôsledkom je identifikácia a odstránenie vlastných chýb.

Radosť z uzatvoreného obchodu

Uzatvorenie obchodu je evidentným cieľom každého obchodného jednania. Ak je tento cieľ inštinktívne sledovaný, potom sa automaticky mobilizujú všetky sily potrebné k jeho dosiahnutiu. V angl. sa tomu niekedy hovorí „killer instinct“, čo je výraz používaný pre vyjadrenie stavu, ktorý prežíva hladná šelma, keď spozoruje korisť. V ľudskej rovine to však nie je pocit deštruktívny, ale naopak konštruktívny a povznášajúci, vedúci v prípade dosiahnutia úspechu k spontánnej radosti.

Týmto zoznamom a stručnou charakteristikou nepostrádateľných vlastností nechceme vzbudiť dojem, že predajcom sa človek musí len jednoducho narodiť. Neprítomnosť týchto vlastností však veľmi sťažuje rozvoj schopností, ktoré sú v biznise potrebné pre účinné uplatnenie odborných vedomostí.

Nedostatok potrebných vlastností sa dá do značnej miery nahradiť rozvojom zručností a vedomostí. Táto „kamufláž“ sa však spravidla prejaví ako nedostatočná práve v kritických situáciách, keď každý chybný krok môže zvrátiť výsledok jednania.

Vyjadrovacie schopnosti

Zatiaľ čo predajca uplatňuje svoje vedomosti opakovane a má čas absorbovať ich a prehlbovať, veľa z toho, čo prezentuje zákazníkovi pri obchodnom rozhovore, počuje zákazník prvýkrát, a to ešte v relatívne krátkom čase. Vyjadrovať sa preto jasne, vecne, zrozumiteľne, stručne je schopnosť, na ktorej doslova životne závisí, do akej miery zákazník pochopí význam toho, čo mu chce predajca povedať. Prvotná príčina zákazníkovej nerozhodnosti často spočíva celkom jednoznačne práve v tom, že nepochopil prezentovanú ponuku.

Celkový vzhľad a vystupovanie

Podľa vystupovania predajcu si formuje zákazník svoj celkový dojem o firme. Jeho vystupovanie má tiež rozhodujúci vplyv na dojem, ktorý v zákazníkovi priebeh obchodného jednania zanechá. Vystupovaním konkrétne rozumieme: spôsob nadväzovania kontaktu, prispôsobivosť, reč tela, imidž.

Takt

V obchodnom jednaní znamená takt doslova taktiku, t.j. výber a použitie taktických prvkov obchodného jednania, akými sú: nepresadzovanie sa za každú cenu, umenie aktívne počúvať, naplnenie očakávaní, sebaovládanie.

Obchodné jednanie nie je monológ, ale dialóg medzi predajcom a zákazníkom. Každý zákazník má určitú predstavu o tom, v čom spočíva rola predajcu. Rýchle vžitie sa do tejto role, ktorá je očakávaná, umožňuje rozbeh jednania.

Pokiaľ sa osobnosť predajcu pri jednaní prejavuje príliš, môže vzniknutá situácia viesť k zastrašeniu zákazníka, alebo dokonca až ku konfliktu osobností.

Presvedčivosť

Ang. hovoria „Seeing is believing“, inými slovami „Kto uvidí, uverí“. Presviedčanie má preto svoje presné zákonitosti, nesmieme si ho však zamieňať s demagógiou alebo manipuláciou. Zákazníka presvedčíme: znalosťou produktu, názornou demonštráciou, vecnou argumentáciou, vierou v hodnotu ponuky. 

Nie pri každom jednaní je zákazník pripravený podpísať objednávku alebo zmluvu, nie každé jednanie skončí úspešne. Čo však rysuje ostrú rozdeľovaciu čiaru medzi profesionálom a amatérom je dojem, ktorý o sebe predajca zanechá. Práve pozitívny dojem necháva otvorené dvere, ktorými sa dá kedykoľvek k zákazníkovi vrátiť s novou ponukou.