Poslal vám zákazník dopyt? Tu je niekoľko odporúčaní, ako byť úspešný a získať zákazku:
- Reagujte okamžite
Ak je to možné, využite telefón a čo najrýchlejšie kontaktujte zákazníka. Upresnite si s ním požiadavky, navrhnite osobné stretnutie a prediskutujte detaily. Rýchlosť oslovenia zákazníka má rozhodujúci vplyv pri rozhodovaní zákazníka. Väčšina zákazníkov si zvykne vybrať z prvých piatich ponúk. Neriešte, že zákazník poslal svoj dopyt aj ďalším konkurentov. Práve preto urobte všetko preto, aby tá vaša reakcia bola prvá a najlepšia!
- Neponúkajte najnižšie ceny ani zľavy
Neuvádzajte pri prvej reakcii najnižšie ceny. Zákazníkovi sa totiž aj tá najnižšia cena môže zdať nezaujímavá. Nechajte si priestor na prípadné vyjednávanie o cene. Spomeňte radšej kvalitu produktu s rýchlosťou dodania a ďalšie benefity, či bonusy, ktoré získa zákazník v prípade dlhodobej spolupráce – množstevné zľavy, testovaciu vzorku alebo možnosť vyskúšania, dopravu zadarmo atď.
- Ponúkajte správne a na profesionálnej úrovni
Poďakujte hneď v úvode zákazníkovi za záujem. Zdôraznite, že ste dodržali zadanie, ale že môžete ponúknuť aj lepšie varianty, než si zákazník pýtal. V prílohe pošlite kalkuláciu a presnejší popis produktov, služieb aj ceny, termín dodania a rozsah realizácie, možnosti financovania a pod. Uveďte referencie. Nezabudnite na kontaktné údaje, aby sa vám zákazník mohol ozvať.
- Ponuku spracuje zrozumiteľne a bezchybne
Dbajte na to, aby ponuka neobsahovala veľa odborných výrazov a bola zrozumiteľná aj pre laika. Vyvarujte sa gramatickým chybám a nespisovným výrazom.
- Po odoslaní ponuky zrealizujte follow-up
Dajte zákazníkovi čas, aby si mohol vašu ponuku prečítať a premyslieť. Nečakajte však viac ako 48 hodín! Ozvite sa mu z vlastnej iniciatívy a pýtajte sa, ako sa rozhodol. Ak ešte potrebuje čas na premyslenie, tak zistite, ako mu môžete to rozhodovanie uľahčiť. Pri systematickom overovaní reakcií zákazníkov na spracované ponuky, môžete ovplyvniť počet skutočne zrealizovaných obchodov až o 70%!
