Tieto firmy (značky) už boli spomínané v množstve článkov, štúdií, prieskumov o predajných technikách. Asi nie náhodou.
Správne aplikovaný proaktívny prístup personálu a efektívne použité metódy aktívneho predaja tu majú rozhodujúci vplyv na ich úspešné fungovanie na trhu.
McDonald‘s patrí medzi najúspešnejšie firmy na svete. Cieľavedomý manažment, dôsledný marketing, do detailu prepracované predajné metódy. To sú všetko faktory, ktorým vďačí firma za úspech.
Tržby rastú neustále predovšetkým vďaka metóde doplnkového krížového predaja (cross-selling).
Dokonale prepracovaný predajný rozhovor predajného personálu so zákazníkom, podobne ako u firmy Shell, je založený na proaktívnom prístupe a kladení kľúčových otázok:
„Môžem vám ponúknuť kečup alebo majonézu?“
„Prosíte si malé alebo veľké menu?“
„Dáte si celé menu alebo len sendvič?“
„Budete si prosiť aj niečo sladké, zmrzlinu alebo muffin?“
Cieľom je navýšiť hodnotu nákupu a zároveň zabezpečiť spokojnosť zákazníkov. Zákazník je presvedčený o tom, že personál má o neho záujem (tým, že mu ponúka všetko, čo je k dispozícii) ale zároveň je tlak na zákazníka primeraný a v momente, keď zaznie „ďakujem, to je všetko“, ponúkanie personál ukončí.
To isté platí aj pre čerpacie stanice. Už dávno kompetentní pochopili, že len predaj pohonných hmôt pre udržanie na trhu nestačí a tak vsadili na doplnkový predajný sortiment a kaviarne. O tom, ktorá zo sietí čerpacích staníc je lídrom na našom trhu sa dá polemizovať. Tak ako v každej firme, aj tu je rozhodujúci individuálny prístup personálu. Shell-ky majú na rozdiel od konkurencie do detailov prepracované predajné procesy a tak ako v McDonald’s aj aktívny predaj. Personál ponúka z vlastnej iniciatívy zákazníkovi produkty a služby (umytie vozidla) s cieľom navýšiť hodnotu nákupu.
Kľúčové otázky, ktorými personál navyšuje hodnotu priemerného nákupu bežného zákazníka, ste už určite počuli aj vy:
„Môžem vám natankovať?“
„Dolejem vám aj vodu do ostrekovačov?“
Pri takto formulovaných otázkach súhlasí zákazník vo väčšom počte prípadov, pretože má skôr záujem o samotnú službu NATANKOVANIE a DOLIATIE. Pridanou hodnotou je totiž práve to, že to nemusí robiť zákazník sám.
„Budete si prosiť V-Pover alebo V-Power Racing?“
Všimli ste si, že v tejto alternatívnej otázke ohľadom natankovania konkrétneho paliva sú na výber len tie drahšie? Premyslená a správne položená otázka, ak chcete predať viac a drahšie produkty. V tomto prípade ide o tzv. navyšovací predaj (up-selling).
„Dnes máme v akcii sladkosti, dve za cenu jednej – máte záujem?“
Od príchodu na čerpaciu stanicu až po zaplatenie má zákazník pocit, že sa o neho obsluha zaujíma a personál tak má šancu primeraným spôsobom ovplyvniť tržby. Cieľom je opäť zvýšiť nielen predaj ale aj spokojnosť zákazníkov. Tá sa potvrdí v momente, keď sa zákazník na „miesto činu“ vráti opäť.
