Identifikácia predajcu s jeho cenou je rozhodujúca pre úspešné uzatvorenie obchodu. To znamená, byť vnútorne presvedčený a veriť si, lebo ak pochybuje predajca, ako má uveriť zákazník?!

Zákazníci na trhu majú rôzne kúpne motívy. Ak aj pripustíme, že až v 90% rozhoduje cena, tak ešte stále nám zostáva 10% zákazníkov, ktorí chcú, aby ich niekto presvečil o kvalite a úžitkovej hodnote produktu, teda o tom, prečo by si ho mali kúpiť. Bavme sa teda predovšetkým o tých zákazníkoch, na ktorých máme vplyv bez ohľadu na cenu. Je ich oveľa menej, ale práve preto ich potrebujeme získať!

V praxi si často predajcovia neveria, lebo uverili zákazníkom, že to, čo predávajú nemá zodpovedajúcu cenu a je príliš drahé. Domnievajú sa, že konkurencia má fakt to isté lepšie, lacnejšie, skôr k odberu. Táto obava je v drvivej väčšine prípadov úplne neopodstatnená. A problém v predaji je na svete: ak totiž pochybuje už samotný predávajúci, ako má uveriť kupujúci?

Veriť v úspech a byť vnútorné presvedčený, to zohráva kľúčovú úlohu pri predaji čohokoľvek komukoľvek. Predajca musí vedieť, že odpor voči cene zo strany zákazníka je často prejavom postojov a emócií, nie faktickým problémom. Ak sa totiž zákazník nakoniec pre produkt nerozhodne, nie je to preto, že to bolo drahé, ale preto, že nerozhodný a nepresvedčivý predajca nepodporil jeho kúpychtivosť. Zákazník sa nedozvedel, aký úžitok mu produkt prinesie, čo z toho bude mať, ak ho bude vlastniť, prečo by si to mal kúpiť atď.

Cena je z 80% o emóciách a len z 20% o racionálnom uvažovaní. Každopádne zákazník má právo vyjednávať o cene vždy a je len napredajcovi, ako rokovanie o cene a aj celý vyjednávací proces zvládne.