Prečo? Súčasný trend je jednoznačný: do showroomov postupne chodí stále menej ľudí kvôli kúpe auta než tomu bolo ešte nedávno. Svetlou výnimkou sú možno len celoplošné výpredajové akcie a zľavové manifestácie na podporu predaja. Ani toto však nefunguje všade rovnako. Recept na doživotnú slávu a úspech neexistuje, ale pár odporúčaní by sa mohlo hodiť.

Samotné značky sa výrazne snažia o rebranding a mnohé pochopili, že predajný priestor musí byť priateľský a prívetivý, najlepšie s vôňou čerstvo pomletej kávy. Je na každej prevádzke (dealerstve, koncesii, autosalóne), ako tento fakt využije vo svoj prospech. Malo by byť samozrejmosťou, že káva naozaj rozvoniava v čakacích zónach, že autá sú vyleštené, že celý showroom je vysvietený a plný usmiateho personálu.

Zanedbateľný nebude už navždy ani fakt, že rozhodujúcu úlohu má predajný a servisný personál v kontakte so zákazníkom. Všetci na trhu majú totiž absolútne porovnateľné služby aj produkty, ale existuje jediná vec, vďaka ktorej sa dokážu odlíšiť: individuálny prístup personálu k zákazníkovi. Aké jednoduché! A zároveň to najzložitejšie.

Ide o ľudí. Mali by mať osobnostné aj komunikačné predpoklady, aby dokázali získať a následne predovšetkým udržať zákazníka. Mali by mať schopnosť budovať si s ním vzťah. Mali by mať cit pre obchod a inštinkt lovca, keď zacítia príležitosť predať. Nemalo by im vadiť, že zákazník sa chce dovolať alebo kontaktovať sa aj po pracovnej dobe, atď. atď. Zopár takých poznáme, ale je to skôr výnimka než pravidlo. Čo z toho vyplýva?

Začnite analyzovať, či ste vždy vo firme urobili všetko tak, ako treba, aby ste využili každú príležitosť predať alebo udržať zákazníka, napr. že:

• Máte telefonický a e-mail kontakt na každého potenciálneho záujemcu o vaše produkty a kompletnú databázu vašich existujúcich zákazníkov.

• Predvádzacia jazda bola naozaj ponúknutá každému potenciálnemu záujemcovi o kúpu vozidla.

• Po vypracovaní ponuky bezpodmienečne zavoláte každému záujemcovi, aby ste si overili, ako sa rozhodol.

• Oslovujete pravidelne aj „spiacich zákazníkov“ a telemarketing nie je u vás neznámy pojem.

• Predajný personál sa každý deň zaujíma aj o zákazky v servise a zisťuje, či nenastal u niektorého zákazníka čas predať mu nové vozidlo.

• Aktívne zisťujete spokojnosť zákazníkov a snažíte sa robiť opatrenia na zlepšenie zákazníckeho servisu.

• Robíte marketing odporúčaní z vlastnej iniciatívy a využívate potenciál existujúcich spokojných zákazníkov.

A to najdôležitejšie na záver. Sústreďte sa na prostredie, ktoré má dnes rozhodujúcu váhu takmer vo všetkom. Internet. Ale o tom viac až v ďalšom blogu. ;-)